RETAIL: STRATEGIE PER ESSERE PROTAGONISTI
La copertina di questo numero di Progetto Cucina è dedicata alla storia di uno showroom di mobili. E non è un caso, perché si tratta del racconto, in un certo senso, di un “riscatto”, di una volontà di reagire al calo delle vendite che negli anni passati ha messo in ginocchio buona parte del mercato, ponendo un grande punto interrogativo sulle strategie da intraprendere per invertire tale andamento. Lo stesso è accaduto a Ricci Arredamenti: dapprima i titolari hanno ceduto, come molti altri, alla logica del prezzo, ma questa strada non ha portato risultati, e forse mai ne porterà, perché ci sarà sempre qualcuno che propone uno “sconto” maggiore. E da qui in poi si è innestato il cambio di marcia che ha permesso a questa realtà imprenditoriale di ritornare protagonista nel proprio territorio: invece di trincerarsi dietro a uno sterile lamento, Ricci Arredamenti ha coraggiosamente deciso di intraprendere una strada diversa, caratterizzata da alcune scelte che sono risultare efficaci non solo per questa impresa, ma anche per altre realtà distributive del canale mobilieri, come abbiamo potuto verificare attraverso il costante dialogo con i retailer italiani. Per questo vale la pena elencare i passi di questa strategia, perché può rappresentare un nuovo binario che chiunque può decidere di percorrere. Partiamo dalla riduzione dello spazio espositivo: sembra un’azione di “ripiego” e invece permette di investire meglio sui metri quadri a disposizione. Infatti il secondo passo è stato infondere maggiore valore ai mobili esposti, inserendoli in ambientazioni che seguono i mood più attuali. Ciò ha comportato – terzo fattore di successo, riscontrabile anche in altre case history – l’ampliamento dell’offerta di prodotto anche a complementi come i rivestimenti e i tessuti, per giungere così alla proposizione dell’arredo a tutto tondo. Da una simile impostazione ciò che emerge è l’abilità di progettazione di chi vende, le sue scelte espositive, capaci di infondere unicità all’offerta mettendo in primo piano la professionalità del retailer, che diventa a questo punto fattore di richiamo più ancora degli stessi marchi che rappresenta – e i produttori apprezzano molto partner così autorevoli, perché sanno valorizzare appieno il loro catalogo –. Se a questa triplice strategia aggiungiamo un quarto ingrediente, otteniamo forse uno dei cocktail più efficaci per operare oggi sul mercato: un attento uso della comunicazione, specialmente sui social, dove si può andare a stuzzicare l’interesse di quelle persone per le quali l’acquisto dell’arredo è ancora soltanto una vaga idea, una semplice aspirazione. Mettiamoci anche un corollario: una cucina attiva che non serve solo per eventi di showcooking, ma anche per mostrare le ultime innovazioni nel campo degli elettrodomestici, che rappresentano una quota non indifferente delle vendite. Il risultato? Per Ricci Arredamenti oggi il 70% dei preventivi si trasforma in ordini. Non è forse un traguardo desiderabile? Le strade ci sono, proviamo a seguirle…
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