Editorialisti

02 Maggio 2013

Clienti o partner?

Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

In questi ultimi mesi con molti protagonisti della distribuzione ci siamo interrogati su quali possano essere le strategie più indicate per superare questo difficile momento che sta vivendo il mercato. La maggior parte dei rivenditori concorda su un punto preciso e ci chiede di veicolarlo attraverso le pagine di Ab: se i produttori sono realmente pronti a razionalizzare come dicono e a tornare a investire concretamente nei punti vendita con attività mirate di trade marketing, il retail è disponibile a ottimizzare a sua volta, a stringere legami di valore facendo scelte di qualità e a sposare strategie win-win per spingere la domanda.
L’industria ha dichiarato più volte di aver già messo in atto questo processo ma, se si guarda con attenzione il mercato, si nota che solo i brand più evoluti stanno veramente creando delle partnership serie (vi rimandiamo all’intervista di copertina pag 16 per un approfondimento), mentre tutti gli altri, non solo faticano a cambiare business model, ma considerano il retail ancora come un semplice cliente e non come partner.
Un esempio? Arriva ancora dai distributori. In molti ci hanno fatto notare quello che è successo, o forse sarebbe meglio dire, quello che non è successo, durante il Salone di Milano che si è appena concluso. Proprio durante la settimana più importante dell’anno dedicata all’arredo e al design, sono state pochissime le aziende che hanno creato sinergie con i clienti per spingere il sell out. Tra queste, un’azienda di rubinetti del novarese che, invece di limitarsi ad aspettare l’edizione 2014 quando il bagno sarà in mostra a Rho, ha colto l’occasione e ha creato uno street show (ha scelto l’affollatissima via Montenapoleone) con il quale ha portato il suo prodotto nelle strade per farlo conoscere e, nel contempo, ha lavorato sull’identità di marca. A questo ha aggiunto una semplice iniziativa per coinvolgere i clienti partner: ha regalato a tutti i privati interessati un gadget con il quale poter acquistare dei rubinetti di due specifiche collezioni con un extra sconto del 5% oltre a quello normalmente praticato dai negozianti.
L’idea alla base è semplice e fresca, non ha richiesto importanti investimenti (né economici né di tempo per realizzarla) eppure, ha attirato l’attenzione tanto che abbiamo notato che diversi privati si sono fermati a guardare con curiosità chiedendo informazioni specifiche sulla campagna.
È questo, in pratica, quello che chiede oggi la distribuzione: collaborare con aziende perspicaci, vitali e creative, che sappiano sfruttare le occasioni e, soprattutto, che non abbiano paura di investire nel mercato italiano.

Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

Testarda e amante delle sfide. Cancro ascendente vergine (e ho detto tutto). A sei anni sognavo di diventare pompiere o sassofonista di una jazz band. Poi, un giorno, scrivo il mio primo articolo e mi innamoro di questo mestiere.
Amo il mio cane Rudolph, le crêpes (ma rigorosamente quelle che si mangiano nel quartiere Saint-Germain-des-Prés, a Parigi), le piante grasse e gli scarponi da trekking consumati dalle tante camminate fatte tra le montagne del Trentino.
Sono in Editoriale Duesse dal 2006 e lavoro su Ab da quando era ancora solo un progetto. Del mio lavoro mi diverte il fermento quotidiano, dar fastidio alla concorrenza e scovare quelle notizie che nessuno ancora ha trovato. Ma, quello che mi affascina di più, è fermarmi a osservare le dinamiche che regolano il mercato dell’arredobagno per capire quali saranno le tendenze nel futuro.


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