03 Settembre 2012

Cosa sta insegnando questa crisi?

share Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

Con molti di voi ci siamo posti a lungo questa domanda che ha dato vita a una serie di riflessioni e spunti interessanti da condividere. Quello che la maggior parte ritiene più importante oggi, è rimettere il consumatore al centro del business. Questa affermazione, che può sembrare assodata e scontata, invece non lo è. Non sono poi in molti, infatti, ad aver realmente compreso che, se vogliono soddisfare a pieno il cliente, se vogliono affascinarlo e conquistarlo, ma soprattutto se vogliono farlo ritornare in negozio, devono prima capire chi è e che bisogni reali ha, e poi devono puntare su nuove strategie di marketing. E questo perché la crisi non ha mandato in tilt solo le vendite, ma anche i modelli e i comportamenti d’acquisto che sono profondamente cambiati.
Oggi il consumatore spende meno perché è diminuita la sua capacità d’acquisto, ma non rinuncia alla qualità, all’arredo su misura e alla durabilità del prodotto. Il nuovo consumatore in tempo di crisi mescola più facilmente stili e marchi, mixa prodotti e generi e, al bagno coordinato, preferisce comprare prodotti di brand diversi perché così può creare un bagno unico e personalizzato che rispecchia il suo essere e dall’altra può contenere meglio la spesa.
Ci sono delle insegne che hanno investito sulla profilatura del target e hanno deciso di rimettersi in gioco e rivedere il concept della sala mostra prendendo ispirazione anche dall’extra settore - soprattutto dal mondo della moda e dai negozi di arredamento - per sperimentare nuove strade. Chi sta avendo dei buoni riscontri sono quegli showroom che stanno usando la strategia che chiameremo “entry price-top price”, che affianca prodotti di design a prodotti di buona qualità a prezzi contenuti, in un’esposizione che mette in risalto entrambe le proposte in modo equilibrato. Questo concetto espositivo, che è ancora una novità per il nostro canale, sta già dando dei risultati perché, come spiega chi l’ha messo in pratica, se un consumatore non trova la soluzione più adeguata al suo budget, non ne acquisterà una più costosa, ma si recherà in un altro punto vendita; al contrario, se trova subito anche un’offerta democratica, è molto più probabile che acquisti tutto nello stesso negozio.
È chiaro che per arrivare a provare nuove strade e soprattutto per non vanificare gli investimenti (questa che abbiamo citato è un esempio, da pag. 16 a pag. 27 ne portiamo altri di chi ha messo in atto nuove strategie) è necessario ricordarsi che è il business che va costruito intorno al cliente, non è il consumatore che si deve adeguare ai modelli distributivi.
Se il retail proseguirà a investire e sperimentare nuove proposte, se continuerà a essere vitale e propositivo, se da questo delicato momento saprà ricavare spunti, idee, e la forza per proporre qualcosa di nuovo e andare oltre i soliti modelli di vendita, avrà trovato la chiave per non farsi sopraffare e per rispondere alle sfide che attendono il nostro settore nel prossimo biennio, periodo nel quale si giocherà il futuro del canale.