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Come può un rivenditore tornare ad avere cash flow positivi e incrementare margini e redditività? Se qualcuno pensa ancora che la strategia sia puntare esclusivamente ad avere sconti più alti rispetto ai competitor e lavorare sui volumi credendo che siano proprio questi a creare un vantaggio competitivo, si sbaglia. Ma questo non lo diciamo noi, lo dice il mercato. Basta analizzare, infatti, cosa sta succedendo per capire che questa non è la risposta. Alcune tra le più note sale mostra, tra le più grandi, quelle che avevano i brand più forti e le condizioni più vantaggiose, sono fallite e molte altre sono in gravi condizioni (e tra questi ci sono anche tanti distributori del settore its). Questo è accaduto non perché non avessero ricevuto i migliori trattamenti dai fornitori – anzi, li avevano -, ma perché non si sono evoluti e, nonostante i forti segnali di cambiamento, hanno continuato a fare business con la vecchia testa, ovvero pensando agli acquisiti piuttosto che focalizzarsi su come aumentare la domanda e gestendo il mix, il magazzino e i tempi di pagamento come se il mercato, dal 2008 a oggi, non fosse mai cambiato. Cosa si può tornare a puntare a una stabilità? Anche in questo caso, per avere una risposta, basta guardare il mercato stesso, magari proprio il negozio a fianco al vostro, perché ci sono delle realtà lungimiranti che si stanno evolvendo velocemente e che hanno smesso di pensare esclusivamente ai margini commerciali e hanno alzato il livello della competizione puntando a lavorare sul valore, sviluppando progetti comuni con l’industria e condividendo le strategie e gli obiettivi di vendita. Chi ha cominciato, infatti, a ragionare in un’ottica di filiera, dove entrambi gli attori si scelgono reciprocamente e approcciano il mercato con una logica win-win, dove nessuno prevale sull’altro e si cresce di pari passo, sta avendo risultati a due cifre. Tornare a crescere è, quindi, possibile, ma non da soli. Se si crede nel fare sistema, se si crede nella forza della filiera, è necessario creare delle vere partnership, ma per far sì che queste portino risultati concreti non si possono estendere a tuttii fornitori, e per entrambi gli attori deve valere la logica delle scelte.
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