Editorialisti

10 Dicembre 2014

INTRATTENERE, PER VENDERE

share Silvia Balduzzi - Toy Store

Nel mercato della Prima Infanzia la centralità dei negozi specialistici sembra, oggi, messa in discussione da fattori come il crescente orientamento della domanda verso i prodotti più economici, che è insieme causa ed effetto di un certo appiattimento dell’offerta al quale stanno contribuendo anche “le linee economiche” con le quali anche i player di riferimento del mercato stanno provando a difendere i volumi di vendita. In questo scenario difficile e complesso, non è soltanto l’esistenza degli indipendenti a essere messa in discussione, quanto piuttosto il loro ruolo. Ne sono convinti i molti retailer che hanno accettato di cambiare provando a ripartire proprio dai valori intrinseci del Dna che da sempre ha caratterizzato lo specialista: qualità dell’offerta di prodotto e di servizio e, soprattutto, competenza e attenzione per il cliente. A questo scopo stanno investendo (e questa è una parola chiave soprattutto in questa fase di prolungata crisi economica) tempo e denaro per cambiare approccio alla vendita andando, in primo luogo, a individuare con precisione il target di consumatori a cui intendono rivolgersi - spesso anche a costo di “trascurare” la vendita “facile”, ma assai poco remunerativa a chi è interessato solo al prezzo - per costruire un assortimento facile da leggere,accessibile e più distintivo, studiato per mettere in evidenza gli articoli che, per il loro contenuto di innovazione e di funzionalità, necessitano di una vendita assistita. Un punto di forza è che il negozio per la Prima Infanzia si presta particolarmente a una gestione esperienziale che lo connoti come luogo d’intrattenimento più che di vendita, capace di soddisfare le esigenze funzionali, ma soprattutto la dimensione ricreativa, emozionale ed esperienziale del processo di acquisto. Il che significa, in altre parole, utilizzare tutte le leve della shopping experience per costruire un ambiente che possa essere percepito come accogliente grazie ad accorgimenti minimi, come la presenza di un sottofondo musicale, o più impegnativi come l’inserimento, quando possibile, di aree tematiche e spazi riservati a servizi particolari (dal minibar alle poltrone in cui attendere comodamente il proprio turno). Un ambiente dove intrattenersi, curiosare e, perché no, anche da vivere, perché, ad esempio, diventa occasionalmente teatro di eventi dedicati alla mamme con esperti che approfondiscono temi di loro interesse come lo svezzamento, le vaccinazioni o la progettazione degli spazi dedicati al bambino. Se perseguita con coerenza e ben pianificata, questa strategia consente di dare spessore e continuità alla relazione con il cliente inducendolo a tornare per curiosare, informarsi, essere consigliato e rassicurato sulla bontà delle proprie scelte. Oltre che, naturalmente, per effettuare i propri acquisti.

Silvia Balduzzi - Toy Store

Nata a: Vizzolo Predabissi (Milano) il 22/2/1982
In Editoriale Duesse dal: 22/01/2007
Giocattoli preferiti da bambina: le Micro Machine Cambia Colore, il Das, le bamboline Lady Lovely, Pisolone e i Popples
Quando non scrive su Toy Store ed E&L si occupa di: politica, in particolare pari opportunità, perdere tempo e il mio carlino Lisandro
Le piaccono: il caffè al bar, le torte (cucinate dagli altri), la storia del Novecento, i quotidiani e i libri, il non prendersi troppo sul serio e quelli che vedono le cose in modo diverso.
Libri preferiti: Casa di Bambola di Henrik Ibsen e Cyrano de Bergerac di Edmond Rostand
Film preferiti: Into The Wild e Pomodori Verdi Fritti alla Fermata del Treno
Canzoni preferite: Rimmel di De Gregori, Eskimo di Francesco Guccini e Soltanto un Gioco de I Nomadi
Non le piacciono: i pregiudizi, la moda (e penso si noti abbastanza facilmente) e gli indifferenti.
Cosa le piace di più del mondo del Giocattolo: amo i racconti e i consigli degli storici del mercato e l’entusiasmo del settore per le novità presentate ogni anno alla fiera di Norimberga.


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