Formazione, parlano i coach
Torniamo sulla formazione professionale, argomento attuale e fondamentale leva competitiva. Ecco una sintesi di quanto ci hanno dichiarato su AB di dicembre (si può scaricare gratuitamente la App a questo link) due protagonisti attivi: Fabrizio Pirovano (titolare di Studio Pirovano Consulting, coach, trainer internazionale e consulente; con Assobagno e poi anche con Angaisa ha attivato una collaborazione, Mastery School, ora diventata Bagno Accademia) e Veronica Verona (co-founder di Upstairs Milano, che si occupa della direzione strategica delle aziende e addestramento delle squadre di vendita).
Da dove partire con il retail
Verona: “Quando conduco gli affiancamenti al personale durante le vendite, è curioso notare innanzitutto come il venditore in sala mostra sia, molto spesso, concentrato di più sulla spiegazione degli aspetti tecnici del prodotto quando, invece, potrebbe essere maggiormente efficace mettere in evidenza e trasferire i benefici che questi requisiti portano in concreto nel quotidiano delle persone. E che possono, quindi, influenzare positivamente una scelta”.
Pirovano: “Noi lavoriamo per spostare l’attenzione sulle argomentazioni di successo del prodotto, sull’idea creativa del brand che lo genera, sulla parte vincente della strategia dell’azienda produttrice; non è un lavoro semplice. In questo settore le difficoltà sono anche causate dal fatto che al suo interno operano persone, spesso di straordinarie capacità, ma di differenti estrazioni, e con esperienze e background molto diversi. Portiamo in aula degli strumenti scientifici, che sono validati dalla ricerca internazionale e che puntano sull’efficacia della comunicazione, della persuasione, dell’impatto dei comportamenti, della capacità di seduzione linguistica e della gestione delle obiezioni”.
Proattività e responsabilizzazione
Verona: “Una questione che ci siamo trovati ad affrontare è l’atteggiamento che accomuna diversi venditori: attendere in modo passivo che il cliente entri in negozio. Proprio la mancanza di proattività è un aspetto sul quale stiamo concentrando molta parte del nostro lavoro. Ad esempio, insistendo sulla comunicazione verso l’esterno, ovvero trasmettere nozioni per operare una efficace strategia di marketing o una campagna strutturata su mailing finalizzate ad aumentare il traffico sul punto vendita. Si tratta, in sostanza, di agire sulla mentalità del personale, con l’obiettivo di arrivare a una sorta di “venditore 3.0”, come lo definisco io, una figura professionale che ragiona quasi come se fosse un imprenditore e non un dipendente, e che si senta, quindi, maggiormente coinvolto e responsabilizzato nei risultati da raggiungere fissati a inizio anno”.
Produzione e retail, devono imparare… a cooperare
Pirovano: “la nostra proposta di progetto formativo è partita con Federlegno, per poi estendersi grazie alla collaborazione con Angaisa anche alla distribuzione. L’esperimento ha funzionato molto bene devo dire (…) il “retrogusto” di questo progetto è quello di trasmettere anche un concreto messaggio sul valore e l’importanza della collaborazione fra le parti, a favore del mercato. L’obiettivo è crescere insieme. Non siamo di fronte a un tiro alla fune in cui prevalgono le singole esigenze e specificità, ma a un’opportunità per individuare aree di accordo, per avvicinarsi e mettere in pratica le strategie a beneficio, innanzitutto, del cliente finale. Pensando con un’ottica di filiera”.
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