22 Aprile 2016  09:35

“Un’attualizzazione delle organizzazioni commerciali non è più un’opzione”

Elena Reguzzoni
“Un’attualizzazione delle organizzazioni commerciali non è più un’opzione”

Michele Uslenghi, commercial manager di TP Vision, spiega il passaggio da una rete di agenti a soli funzionari interni

TP Vision si è riorganizzata a inizio dell’anno: “un passo necessario che quest’azienda avrebbe dovuto anzi abbracciare probabilmente diversi anni fa, sarebbe stata già oggi più aderente a certe dinamiche. Non a caso ritengo che la vera startup di TP Vision in Europa sia il 2016” ha commentato Michele Uslenghi, commercial director per L’Italia e la Grecia che ha poi aggiunto: “Scommetto che la revisione della struttura che TP Vision ha già affrontato, sarà nel medio sostenuta dalla grandissima maggioranza delle aziende. Un’attualizzazione delle organizzazioni commerciali non è più un’opzione, è una scelta obbligata, non solo perché vanno ridotti certi costi, ma perché oggi servono dei profili commerciali al passo con il tempo”. Il manager ha infatti ricordato che la distribuzione, anche quella eldom, non è più quella di 10 anni fa, per cominciare è più concentrata ma anche più preparata: “oggi perciò servono dei metodi di gestione del business diversi per guidare un settore molto complesso. Quando ci si siede a un tavolo, il tema non è più cosa far comprare, ma analizzare il mercato nei prossimi 3-6 mesi, gli scenari della propria azienda e dei suoi competitor come quello del retailer che si ha di fronte e delle insegne con cui si confronta. Forecast, PrePromo Planning e guidare il sell out sono dei pilastri indispensabili per gestire il business moderno, è importante il livello di preparazione non il numero di persone. La vendita oggi è razionale non più emotiva occorre avere una vision strategica e non condurre una semplice trattativa”. Uslenghi non ha mancato di evidenziare inoltre che nonostante TP Vision sia passata da una rete di agenti a soli funzionari interni, “la copertura del territorio c’è ed assolutamente a 360°, garantita da persone con profili molto alti. Il prossimo passo sarà implementare una gestione dei punti vendita ancora più profonda, ma lo faremo con dei merchiandiser con skill specifici, non abbiamo messo e non metteremo delle persone che facevano un altro mestiere a farlo, non sarebbe una scelta corretta per loro e per noi” ha concluso il manager.

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