Quando Oscar aprì per la prima volta i libri contabili di UniEuro Market capì il senso dell’espressione «mettersi le mani nei capelli».

A quel tempo poteva permetterselo, ne aveva ancora parecchi. Sfogliando le pagine, non gli ci volle molto a intuire che l’unica colonna in attivo era quella dei debiti. La scimmietta ridacchiò, c’era da divertirsi. Non era un problema di conto economico, quello andava bene. Il guaio erano gli interessi passivi sul mutuo che, sempre in salita, si mangiava tutto il profitto e anche di più. Oscar calcolò che avrebbe impiegato anni a venirne fuori. Fu un calcolo realista. Ce ne vollero quattro. La risposta arrivò nel 1978, una mattina d’inizio autunno, per caso o per fortuna come accade in certe sterzate improvvise. Il Comandante Paolo stava tentando di dare un senso al nuovo, piccolo reparto dedicato agli elettrodomestici: un angolo di 25 metri quadrati che ospitava sei lavatrici, tre cucine economiche, due frigoriferi e alcuni apparecchi radio e tivù, tutti a marca Zoppas. Mentre sacramentava in albese perché gli pareva di aver fatto un’accozzaglia (lui odiava commerciare in qualunque cosa non fosse cibo), Oscar si offrì di dargli una mano. Il ragazzo intendeva: una mano a spostare televisori. Il Comandante Paolo sollevò lo sguardo da uno scatolone e decise che sarebbe stata una mano per sempre. Disse: «Ti che tei stüdià beica l’on». Tu che hai studiato bèccati questo. E si allontanò verso una terra meno ostile, il reparto pasta e biscotti. A Oscar fu subito chiaro che le parole del papà equivalevano a un mandato.

In quel momento, la voce di sua madre echeggiò acuta al fondo del capannone. «Signora, ma è un tappeto in stile! Un Luigi Sedici! Ce l’ho anch’io in soggiorno. Si pulisce benissimo e fa un figurone».

La cliente annuì, sorrise. Carezzò i ghirigori della lana con il dorso della mano. Probabilmente già s’immaginava con quale orgoglio l’avrebbe srotolato tra il divano e il tavolo da pranzo.

Lei non vendeva oggetti. Costruiva mondi. Allora Oscar si voltò verso i televisori e stabilì le variabili. Doveva essere convincente come sua madre, similmente a lei far sì che una lavatrice o una cucina economica diventassero gli oggetti più desiderabili al mondo. Ma doveva, per convincere gli altri, convincere prima se stesso – diventare come suo padre, innamorarsi. Si fece un giro tra i vecchi contadini delle cascine, discusse con loro, cercò di capire com’era prima. Alla fine mise insieme la sua storia, ed era una bella storia, e la chiamò «il miracolo del fuoco». Cominciava davanti a una chiesa di provincia, nel dopoguerra, una domenica mattina subito dopo la messa. Sul sagrato arrivava un bombolaro, con il suo fornello in metallo e la bombola del gas. Chiamava a raccolta i fedeli e mostrava che quei due oggetti, assieme, creavano il fuoco. I bambini si davano di gomito per guardare da vicino. I più ingenui facevano «oohh», le donne insistevano coi mariti per avere un fornello tutto per loro. L’antico compito del cucinare diventava un gioco nuovo. Basta camini. Basta putagè. Anche se il vero miracolo, spiegava l’uomo, non sono queste fiammelle azzurre e circolari che si alzano e si abbassano solo girando una manopola. Il miracolo è che non c’è fatica. Niente più cenere da pulire, legna da accendere, braci da ravvivare. Non serve aspettare che la stufa vada in temperatura. La temperatura è qui – e passava un dito sulla fiamma, mandando un grosso urlo e ritraendo subito la mano, mentre tutti si mettevano a ridere per la bella scenetta e allargavano volentieri cuore e portafogli.

Quello sì era marketing emozionale, pensava Oscar che aveva letto un libro sull’argomento. Ora doveva trovare altrettante storie per frigoriferi e lavatrici, costruire la loro Versailles. Scovò vecchie immagini di contadine al fiume, chine sulle mastelle, e pensò a una giornata d’inverno, le loro dita intorpidite, i geloni in agguato. Poi si fece raccontare del carretto del ghiaccio, che passava di casa in casa e che nella stagione estiva non completava mai il suo giro, perché la merce si scioglieva. Dopo tante cascine, ricordi di vecchi e bottiglie di dolcetto stappate a tirare sera, Oscar era pronto. Aveva un repertorio degno di un cantastorie e quelli che si apprestava a vendere non erano più elettrodomestici. Erano magie. (...)