Negozio fisico e on-line, un binomio vincente
La strada del business di successo per Annerieke Verschoor, titolare de La Cameretta di Pippi di Avio, in provincia di Trento, è stata la decisione di aprirsi alla multicanalità, ovvero creare una sinergia tra negozio virtuale e fisico, utile a generare un circolo virtuoso in grado di offrire ai clienti un’esperienza d’acquisto unica. Olandese di origine e con una forte esperienza nel settore dell’on-line marketing a livello internazionale, ha lavorato nell’headquarter di Google Europa a Dublino e in Mondadori Digital Publishing, ha scelto di investire le sue capacità in un’attività commerciale, virtuale e poi in un secondo momento off-line con l’apertura di uno spazio di vendita fisico, dedicata al mondo dei bambini e della Prima Infanzia. La forza e la competitività della case history de La Cameretta di Pippi sono da ricercare nella sua abilità di saper cogliere il processo di cambiamento che sta attraversando il commercio e riuscire a proporre un modello di vendita rinnovato, integrando esperienza fisica e virtuale, ma soprattutto pianificando una strategia di relazione con il cliente che avviene sia online che offline.
Partiamo dall’ideazione del progetto La Cameretta di Pippi: com’è nato? Con quali criteri e tempistiche?
«L’idea di avviare La Cameretta di Pippi arriva durante la mia prima gravidanza, ma il progetto vero e proprio viene realizzato nell’ottobre del 2011. Il mio
Una volta creato lo spazio digitale, come ha creato la selezione dei prodotti?
«La Cameretta di Pippi nasce con l’idea di introdurre sul mercato Italiano una nuova gamma di prodotti per bambini basati su un design nordico: ho scelto da subito articoli innovativi e divertenti in grado di rispondere alle esigenze di tutte le mamme e creare spazi accoglienti in casa e fuori per i propri bambini. Una volta progettato il sito, ho iniziato a lavorare a domicilio, utilizzando la zona mansarda come magazzino e partendo, per quanto riguarda l’assortimento, da accessori e oggettistica per la Prima Infanzia per poi ampliare, una volta consolidato il business, a camerette, mobili per l’arredamento e giocattoli. Oggi propongo un’offerta esclusiva di numerosi articoli non presenti in Italia e finalizzati per la cameretta, il bagnetto, il gioco, il momento delle pappe e agli spostamenti fuori porta: i fornitori sono prestigiose marche Nord Europee che garantiscono l’utilizzo di materiali della più alta qualità e sicurezza».
Il successo è arrivato, quindi, molto presto, grazie soprattutto alle leve di promozione tipiche dello web marketing: ci spiega come?
«Oltre all’assortimento, sicuramente la chiave del successo è stata la mia capacità di applicare tutte le mie conoscenze di web marketing e di mettere in campo, dopo un’attenta analisi del mercato di riferimento, la creazione di un’offerta personalizzata e studiata sulle precise esigenze del cliente, una strategia ad hoc per La Cameretta di Pippi. Per la promozione della mia attività, ho utilizzato diversi strumenti: Search Engine Optimization per migliorare l’efficacia e il posizionamento strategico del sito web sui motori di ricerca, Search Engine Marketing per la promozione attraverso campagne di pubblicità on line, campagne Direct Email Marketing in grado di veicolare informazioni commerciali e promozionali a un pubblico di utenti profilati per raggiungere il mio target specifico, senza dimenticare un’attenta gestione personalizzata e continua dei contenuti in termini di comunicati, news, annunci di nuovi prodotti e lancio di eventi. Molta attenzione, inoltre, è stata rivolta al Social Media Marketing per creare nuovi contatti e stabilire conversazioni con i consumatori, attraverso un blog, ma soprattutto attraverso i profili personalizzati nei principali Social Network, tra cui Facebook e Pinterest, utilizzati di volta in volta in base alle esigenze di business per creare scambio spontaneo e virale di contenuti interessanti e pertinenti».
Quando ha avviato La Cameretta di Pippi, inoltre, non erano presenti molti operatori di Prima Infanzia sul canale digitale?
«Proprio così. Non c’erano molti operatori di questo mercato che operavano anche con spazi di vendita virtuale, mentre ora numerosi hanno scelto di abbinare al negozio fisico, anche il business on-line. È un canale sicuramente interessante, ma va gestito con competenza e professionalità: non è proprio possibile, come in uno store vero e proprio, improvvisare».
Nell’aprile 2013 poi decide di ampliare il suo progetto e di aprire anche uno store fisico per La Cameretta di Pippi: come mai questa scelta?
«Ho scelto di integrare la mia attività virtuale con uno store di 150 metri quadrati, che riveste il ruolo di showroom e punto di ritiro, per ampliare il mio magazzino, avere uno spazio adeguato per la spedizione dei prodotti e per poter far toccare con mano la qualità dei miei prodotti, esigenza che è emersa da molti clienti, soprattutto per gli articoli di arredamento. Il modello di business tradizionale dell’ecommerce, infatti, non è adatto ad ogni tipo di cliente, categoria o necessità di acquisto e, vendendo prodotti di arredamento e camerette di elevata qualità e di fascia prezzo medio-alta, avevo ricevuto molte richieste dai clienti di poter vedere e testare gli articoli personalmente. Mi sono resa conto, infatti, che in Italia le mamme amano ancora molto il rapporto personale con il negoziante e si sentono rassicurate dall’aver sempre un luogo fisiso a cui rivolgersi in caso di qualsiasi necessità».
Quali sono i prodotti che hanno riscosso quest’anno le migliori performance?
«Lavoro con soddisfazione soprattutto con i copri-piumini, i prodotti tessili e i sacchi nanna e con il target d’età 0-10 anni. Opero con molti marchi del Nord Europa, tra cui ad esempio Sebra, Haton, Snurk e Jollein, e con prodotti da me personalmente selezionati nei negozi del mio Paese d’origine, ma anche recandomi alle principali fiera della Prima Infanzia. Per quanto riguarda, invece, le camerette, le scelte dei consumatori si orientano su soluzioni versatili e componibili e, in molti casi, personalizzate: sono molto richiesti, tra i tanti da me trattati, i prodotti brandizzati Bpita, Leander e Lifetime. Si tratta di prodotti difficilmente reperibili sul mercato italiano che piacciono per lo stile minimal, pulito e caratterizzato da colori chiari. Il mio business, inoltre, è incentrato anche sul Giocattolo, soprattutto nei mesi di novembre e dicembre, e la mia selezione di articoli è sempre molto ricca e apprezzata con prodotti creativit, educativi e in legno a marchio Djeco, Jabadabado, Kids Concepts, Melissa&Doug e Sebra. Ma non solo. Ottengo risultati positivi anche i lampadari e tappeti Lorena Canals per le camerette, i porta giochi Rice e Oeuf e le decorazioni per il muro».
La Cameretta di Pippi ha provato a trattare anche la categoria Abbigliamento, ma non con i risultati sperati. Come mai?
«Ho provato a inserire qualche prodotto di abbigliamento per Prima Infanzia all’interno del portale virtuale per verificare e monitorare i feedback dei consumatori. Mi sono resa conto, però, che questa categoria merceologica per essere vincente va veicolata con un assortimento completo, seguendo le stagionalità. Si tratta di una gestione più complessa, a cui vanno dedicati tempo, investimenti ed energie, che io ho preferito riservare per altri progetti che ho in cantiere per il futuro. Ma ci sono anche altri prodotti, tipici del gusto nord-europee, che hanno faticato di più nel raggiungere il gusto italiano: parlo, in particolare, di articoli per lo svezzamento e box in legno, entrambe merceologie che hanno fatica maggiormente rispetto ad altre a essere integrata nella cultura italiana».
Quale tipo di clientela si rivolge a La Cameretta di Pippi?
«Sicuramente i miei prodotti piacciono agli appassionati di design nord-europeo e agli amanti di prodotti e arredamenti con uno stile pulito ed essenziale e caratterizzati dal colore bianco come nuance principale e dal legno come materiale preferenziale per la realizzazione. Comprano da me da tutta Italia e sono molti i clienti, non solo del Trentino Alto Adige, a venire in negozio a scegliere e visionare gli arredamenti con cui realizzare le camerette dei propri figli. Sono clienti che scelgono la qualità, i materiali eco-compatibili e che, dopo aver visualizzato e selezionato i prodotti sul catalogo on-line, vogliono essere guidati e consigliati personalmente in negozio. La forza del mio store non è sicuramente il prezzo, ma il saper proporre un prodotto esclusivo e di ottima qualità percepibile e verificabile. I clienti, sia che acquistino on-line o off-line, vogliono un preciso e professionale servizio di post-vendita, anch’essa chiave quest’ultima del successo della mia attività. Una delle richieste più frequenti, infine, a differenza dei consumatori del Nord-Europa, è il montaggio delle camerette e dei mobili, servizio che stiamo cercando di implementare e migliorare proprio in questo periodo».
La Cameretta di Pippi, per raggiungere un maggior numero di clienti, è presente anche con il servizio di marketplace su Amazon: con quali risultati?
«È una tipologia di vendita che mi serve per promuovere la mia attività e ampliare il mio bacino di utenti: ho scelto, però, di inserire solamente una selezione ristretta di prodotti, mentre tutto l’assortimento è presente sulla mia pagina virtuale. Questo strumento mi permette di vendere a un target più ampio con l’augurio che, per un secondo acquisto, vengano direttamente ad acquistare nel mio store on-line».
Quali sono i progetti per il futuro?
«Sono davvero molti. Innanzitutto voglio investire per rinnovare il progetto web de La Cameretta di Pippi, inserendo nuove funzionalità e un’ottimizzazione per gli smartphone. A breve credo trasferirò anche il punto vendita in un nuovo spazio più adatto alle mie esigenze. Ma non solo. Ho un ambizioso progetto di apertura di un nuovo store on-line che tratti prodotti tessili, come ad esempio copri-piumini, per un target più allargato, dal bambino all’adulto. Ma è ancora presto per rivelarne i dettagli».
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