Oggi sia industria sia distribuzione stanno risentendo della contrazione dei consumi, un fenomeno che si somma a una situazione di mercato preesistente non facile, caratterizzata da un eccesso di offerta rispetto alla domanda reale.
Fino a questo momento l’industria non è certo rimasta con le mani in mano, al contrario ha fatto costanti investimenti per lo sviluppo di nuovi materiali, sempre più duttili, rispettosi dell’ambiente, e con un occhio sempre più attento al design e al risparmio energetico, uno sforzo che oggi prosegue in maniera incessante.
A sua volta la distribuzione ha lavorato sull’esposizione dei propri punti vendita, migliorandola e, in molti casi, investendo tempo e risorse per elevare il livello di formazione e di preparazione dei propri addetti alla sala mostra. Tutto questo però oggi sembra non bastare più. Ecco che allora, accanto alla necessità per alcuni attori di ripensare il proprio business, spostando l’ago della bilancia dalla mera conquista dei volumi alla ricerca del valore, è essenziale sia per industria sia per la distribuzione attivare tutte quelle azioni che favoriscono il sell out dei prodotti e la fidelizzazione dei consumatori finali, vero tallone di Achille per il trade a fronte della elevata frammentazione del mercato.
Tale impegno per l’industria si deve tradurre nella scelta di continui investimenti in Ricerca&Sviluppo, nella proposizione di prodotti sempre più adeguati alle reali esigenze dei consumatori, in formazione, ma soprattutto nella focalizzazione sul servizio, inteso in tutte le sue valenze – marketing, logistica e post vendita – vera arma di differenziazione e di vantaggio competitivo, come dimostra l’inchiesta di questo numero dedicata all’assistenza tecnica.
La distribuzione è chiamata a rafforzare i rapporti di partnership proprio con i brand che assicurano questo tipo di valore aggiunto, a dare sempre più spazio al servizio - sotto forma di attività pre e post vendita -, alla formazione del proprio personale, ma soprattutto a sperimentare nuove formule in grado di incrementare il loro fatturato. Tra queste c’è un orientamento sempre più marcato verso il canale di vendita degli architetti, mettendo in campo tutte le iniziative necessarie alla loro fidelizzazione, ma anche la sperimentazione di forme di comunicazione e di promozione innovative o semplicemente ancora poco usuali per il settore, come materiali informativi e brochure, e di quei meccanismi in grado di fidelizzare il consumatore, come le convenzioni, o la proposizione di nuove formule di pagamento, come può essere il credito al consumo, in grado di rispondere alla minore capacità di spesa degli utenti finali.
Certo, questa non può e non vuole essere la formula magica per risolvere tutti i problemi. Occorre però che sia industria sia distribuzione non lascino nulla di intentato, che si lascino provocare dalla realtà, avendo il desiderio di mettersi costantemente in gioco per trovare la soluzione che meglio risponde al proprio contesto competitivo e alla propria identità.