04 Dicembre 2014
Business con l’anima
Si intravedono dei segnali incoraggianti. Non ci riferiamo a ricavi e fatturati, ma a un mood più positivo - e soprattutto reattivo - da parte delle insegne. Parlando con alcuni imprenditori della distribuzione e con i loro addetti alla vendita, è emersa chiaramente una consapevolezza molto più radicata rispetto al passato su come si deve lavorare oggi: per mantenere inalterato il ruolo dello retail specializzato, è necessario avere una strategia commerciale molto più mirata. Sono finiti gli anni durante quali si lavorava con numerosi fornitori e si servivano tutti i target; oggi cresce il numero degli showroom che si sta riposizionando verso l’alto e che sceglie un assetto più leggero: pochi brand, ma realmente di valore. A questo si aggiunge un secondo step: investire risorse per valorizzare i propri punti vendita attraverso format innovativi, corner accattivanti e vetrine impattanti col fine di attrarre i potenziali clienti e spingerli a entrare. E poi l’esposizione, vera e unica arma di differenziazione tra insegne, che non è più casuale e approssimativa (anche se ci sono ancora dei negozi che sembrano cash&carry!), ma è studiata a tavolino, a volte anche con la consulenza di architetti, in modo da privilegiare i prodotti a più alto valore aggiunto e quelli con il maggior potenziale estetico e tecnologico capaci di garantire margini più elevati. È chiaro, quindi, il perché le insegne non siano più disposte a riempire i magazzini e recepire passivamente tutti i nuovi lanci dell’industria. Oggi, la tendenza, è quella di valutare di volta in volta il reale tasso di innovazione dei prodotti e la potenziale attrattiva che possono generare sui clienti perché, quello che richiedono, sono prodotti che sappiano raccontare una storia, che abbiano un’anima. Ed è proprio questo il punto. Nonostante si parli sempre più di e-commerce e di negozi virtuali, le insegne che stanno tirando la volata, quelle che non temono la grande distribuzione o i nuovi competitor, sono proprio quelle che lavorano per creare un feeling, per instaurare un legame emotivo con chi varca l’ingresso del negozio.