29 Marzo 2017  11:57

Non c’è più spazio per le posizioni di rendita

di Marilena Del Fatti
Non c’è più spazio per le posizioni di rendita

Fabio Maretto

Nell’attuale scenario di mercato tutti i player, dalle aziende, al retailer specializzato fino all’agente, devono essere pronti a percepire le trasformazioni in atto nel mercato. Ne è convinto Fabio Maretto, che da circa trent’anni lavora come agente nell’area del Triveneto

Dal 1988 Fabio Maretto esercita la professione di agente nell’area delle Tre Venezie, che negli ultimi anni è stato interessato da una profonda trasformazione. Questo da un lato ha reso più complessa la sua attività quotidiana, ma dall’altro è una delle ragioni su cui fonda la convinzione che “la figura dell’agente continuerà a essere indispensabile. Almeno fino a quando ci sarà un canale specializzato”.

Partirei dai cambiamenti nella sua zona…

Anche se in tempi diversi, l’impatto della crisi sulla rete di microimprese che costituisce da sempre il vero tessuto economico di queste tre regioni è stato pesante. Le ricadute in termini di propensione alla spesa del consumatore medio sono state altrettanto importanti. Questo, insieme al calo delle nascite e alla crescente incidenza dell’on line, che per quanto contenuta comincia a farsi sentire, ha portato a una drastica riduzione dei negozi specializzati e alla scomparsa, del tutto imprevedibile, di importanti realtà storiche. La selezione ha penalizzato soprattutto chi non ha potuto contare sul valore aggiunto della professionalità. Avere personale che non conosce perfettamente i prodotti e che non è in grado di offrire risposte alla futura mamma, porta a perdere delle vendite. E questo, in un mercato così competitivo come l’attuale, è un rischio a cui non esporsi. Molti specializzati continuano a trattare un numero eccessivo di marchi e questo fa sì che sia oggettivamente difficile per l’addetto alla vendita conoscere nel dettaglio l’offerta di ciascuno. Senza contare che, in questo modo, diventa improbabile accedere alle promozioni o alle condizioni di favore con cui sempre più spesso i fornitori premiano chi li segue con maggiore determinazione.

Lei opera nel Triveneto dal 1988, ma quando ha cominciato a fare l’agente?

Ho cominciato nel 1983 nel settore delle macchine utensili, che era lo sbocco più naturale per un perito meccanico. Quel tipo di vendita, basato su molta attività di semina e tempi di reazione non immediati, non era nelle mie corde. Sono così passato alla vendita di alimenti per animali che, allora, non erano particolarmente richiesti. Per me è stata un’importante occasione per ricevere una formazione molto approfondita sulle tecniche di vendita. L’ingresso nel settore della Prima Infanzia risale per l’appunto al 1988, quando sono diventato funzionario diretto per Fisher Price, che allora era ancora di proprietà di Chiari&Forti. Mi era stata assegnata l’area delle Tre Venezie. Nel 1994 a seguito dei cambiamenti conseguenti all’acquisizione da parte della Mattel, ho perso il lavoro. Ho reagito proponendomi a varie aziende sia del Giocattolo sia della Prima Infanzia e nel giro di pochi mesi ho ripreso a lavorare, rappresentando 7 aziende tra cui Bebé Confort che nel frattempo è diventata Dorel. Oggi vendo i marchi del Gruppo Dorel, che coprono tutti i principali segmenti del mercato della Prima Infanzia, nel canale dei negozi specializzati.

Parlando dello specializzato, come è cambiato il suo approccio all’agente?

Oggi per questo retailer l’agente è prima di tutto un consulente. Personalmente, trovo sia un modo di lavorare più dinamico, più costruito e interessante. Oltre che con il titolare del negozio, il rappresentante deve lavorare molto anche con i suoi collaboratori che sono il vero interlocutore del cliente finale. Deve raccogliere le loro opinioni e valutazioni e, ancor prima, deve far piacere a loro il suo prodotto. Se ci riesce, aumenta le probabilità che sia venduto. Per fortuna, anche molti retailer del Normal Trade oggi riconoscono questa centralità dell’addetto alla vendita. Prova ne sia che sono sempre di più quelli che decidono di portare i propri collaboratori a Colonia dandomi modo di presentare loro in anteprima le novità in arrivo nell’anno. Il mio compito come agente sarà quello di “rinfrescare” loro la memoria nell’imminenza del lancio effettivo sul mercato. Per me questo è stato un cambiamento relativo, perché da sempre ho privilegiato un rapporto basato sulla consulenza e sulla partnership cercando di far capire al mio cliente il prodotto, ma anche di metterlo in condizione di marginalizzare. Il dato certo è che nell’attuale scenario di mercato ormai nessuno, né le aziende, né i retailer e, ovviamente, neppure noi agenti può pensare, di vivere di rendita. Bisogna essere sempre reattivi, propositivi e pronti a intercettare anche il più piccolo segnale di cambiamento.

In conclusione, continuerà ad esserci un posto per l’agente?

Penso che un’azienda interessata a stare sul mercato non possa rinunciare alla figura del rappresentante. Almeno finché continueranno ad esserci i negozi specializzati che richiedono una presenza capillare e costante. Oggi è determinante essere pronti a garantire al cliente retailer risposte immediate o comunque veloci in qualsiasi momento. Questo è il valore aggiunto della mia professione ed è anche la cosa che più contribuisce ad instaurare quel rapporto di fiducia che ti aiuta ad avere un cliente meno disposto a escluderti dal suo punto vendita.

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