Una delle regole per avere una sana attività commerciale è pagare le merci dopo averle vendute. Una regola aurea, dal momento che non solo è di per sé condizione per generare un virtuoso flusso di cassa (e quindi per avere una buona gestione del credito commerciale), ma anche per rivolgersi alle banche solo per avere il denaro per importanti investimenti come l’apertura di nuovi pv o l’ampliamento di un vecchio magazzino. Questa è una prassi finanziaria e gestionale che nel tempo, soprattutto dopo la crisi del 2009, è diventata via via sempre più comune nella GD, almeno tra le insegne più importanti; non, purtroppo, nel canale eldom. Seppure la distribuzione food è stata aiutata in questo salto da frequenze d’acquisto molto più alte, è anche vero che mai come negli ultimi anni l’attenzione alla liquidità e quindi anche i livelli di stock e di rotazione sia notevolmente aumentata tra i retailer technical e anche nei confronti di quelle famiglie come il grande elettrodomestico, le cui giacenze venivano fino a poco tempo fa persino considerate un patrimonio e non ‘denaro immobilizzato’. Eppure la realtà è che “anche tuttora nel canale eldom le banche non servono solo a fare sviluppo, ma anche per avere un buon rating e quindi avere la merce. E di questi tempi è un grande problema”, ci confermava il manager di un’importante insegna. Sì perché basta un semplice ‘raffreddore’ perché i fidi vengano bloccati e in anni complessi come questi, ovviamente i ‘raffreddamenti’ sono diventati più frequenti (soprattutto per il livello d’indebitamento di certi player), con la conseguenza di ‘sollecitare’ i retailer eldom anche a vendere ai siti, anzi a qualsiasi sito. Realtà che al contrario spesso e volentieri acquistano sul venduto. Ma, non è tutto perché l’industria, pur lamentando un peggioramento dei crediti commerciali, soprattutto in quest’ultimo anno, fa fatica a stringere i cordoni della borsa perché “i primi a vivere di target sono proprio i brand” ha detto qualcuno. La domanda è: come si esce da questa spirale? Si dovrebbe dire patrimonializzando le società, ma di questi tempi è sfida molto, molto ardua dal momento che non lo si è fatto quando il mercato ‘correva’. Di contro, certamente aiuterebbe, da una parte iniziare veramente a ragionare in termini di sell out provando almeno (lato retail) a non cadere nella tentazione di risorse extra a fronte di acquisti aggiuntivi e (lato industria) riducendo le azioni di push sui volumi, per evitare così di ‘caricare’ sempre e comunque i magazzini. Dall’altra cercare di abbassare i costi della filiera commerciale per fare in modo che il sistema liberi risorse da impiegare (però) in modo sano. È vero che se ne parla da anni, ma ora, visti certi segnali, è arrivato il momento di fare…