Tutti i negozi di arredobagno vivono la stessa problematica: i consumatori non sono portati a cambiare per avere qualcosa di migliore, di più bello o di più tecnologico, ma fanno acquisti solo se un prodotto ha problemi di funzionamento, se non può essere riparato o se si deteriora. Questo fa emergere due aspetti importanti: il primo che l’arredobagno resta un settore regolato quasi esclusivamente dalla logica della sostituzione, l’altro, che se si vuole provare a vivacizzare il comparto, tutti i player devono imparare a stimolare la domanda con nuovi strumenti e mezzi, e devono incuriosire il consumatore fino a portarlo a provare nuovi desideri e bisogni.

Più volte vi abbiamo parlato del consumatore post crisi, un soggetto attivo, selettivo e competente, più difficile da accontentare rispetto al passato perché più informato. Ma non è tutto, ha sviluppato anche uno spiccato nomadismo per valutare i punti vendita, i prodotti e i servizi, e non è più affezionato a determinati marchi o brand ma preferisce valutare alternative. Tutto questo perché – ed è qui che vogliamo arrivare – è cambiata anche la sua gerarchia dei bisogni che è passata dal vecchio “status symbol” al nuovo “style symbol”. Quindi, se in passato il fattore scatenante era possedere, oggi quello che conta è “essere” e aumentare il livello di qualità della vita attraverso gli oggetti che acquistiamo. Per questo il consumatore è portato a scegliere quello che più rispecchia la sua personalità, il suo stile, il suo carattere e, nel caso specifico del bagno, non si accontenta di soluzioni standardizzate e vuole proposte che rispondano a pieno al suo gusto, per questo necessita di essere stimolato, incuriosito e infine indirizzato.

Se vogliamo che il nostro comparto torni a essere realmente vitale non possiamo certo aspettare che i clienti varchino da soli la soglia (in Italia il bagno principale viene rifatto 1 sola volta dopo 20 anni!) ma bisogna andarli a prendere.

Occorre dunque trasformare lo showroom, con la complicità degli architetti, in un contenitore di idee capace di far vivere al cliente un’esperienza unica, coinvolgendoli su tematiche trasversali al prodotto, ovvero parlando di mode, tendenze, estetica, fashion, benessere, progetto…diventando così un vero influencer capace di stimolare i desideri e indirizzare gli acquisti.

Non stiamo dicendo che tutto questo sia semplice, né che dovete farlo da soli, perché c’è una buona parte di architetti e produttori pronti a contribuire attivamente e a mettere in campo insieme a voi nuovi modi per dialogare con i consumatori.

Questo significa anche che i partner vanno selezionati e scelti con molta più attenzione rispetto al passato, privilegiando chi fra i tanti ancora punta sul canale fisico e investe in marketing e comunicazione, con adv e con campagne e azioni finalizzate sì a far vedere i prodotti, ma anche a trasferire i valori del brand, a costruire un’immagine forte e affidabile del marchio e capaci di alimentare un desiderio.