Cosa deve fare oggi un’azienda per competere, farsi largo tra i tanti fornitori e soprattutto per conquistare uno spazio adeguato all’interno di uno showroom (ovvero per assicurarsi nuove chances e prospettive di sviluppo)? Uno degli step può essere modificare la strategia, che da sempre si basa esclusivamente sul prodotto, a una più orientata al brand. Oggi non si può pensare di poter fare la differenza in sala mostra o agli occhi del consumatore senza avere un’identità forte. Vent’anni fa, forse, non ce n’era bisogno, ma oggi è essenziale lavorarci perché i rivenditori stanno privilegiando, e di conseguenza spingono sempre più le aziende che sanno trasmettere e comunicare il loro valore, e il privato, anche quando si parla di arredo, sta cambiando, si informa su cosa – ma forse è meglio dire chi – sta comprando, chi si cela dietro a un prodotto e soprattutto quali sono le sue qualità. È definitivamente finita l’epoca in cui gli acquisti si facevano senza porsi troppe domande o senza aggiornarsi, oggi il consumatore (soprattutto quello che ha una sensibilità maggiore e quello che ha una capacità d’acquisto più elevata) vuole che il brand gli riveli una storia, vuole essere affascinato da un racconto, vuole poter far parte di una narrazione più ampia per identificarsi con quello che acquista. Essenziale, quindi, da una parte trasferire adeguatamente queste informazioni ai partner – a partire dai rappresentanti fino agli addetti della sala mostra – e poi lavorare per rafforzare (o costruire) un’identità forte, credibile e riconoscibile. Ma attenzione, non basta aprire un bel monomarca in una via del centro, bisogna aver prima qualcosa da comunicare che vada oltre il prodotto stesso, come hanno fatto, per esempio, Gessi, Antoniolupi o Kartell by Laufen, che ci sono riusciti perché prima hanno creato un brand, poi l’hanno reso solido e distinguibile e solo dopo hanno aperto un flagship store, e non il contrario. In un momento di mercato caratterizzato da una concorrenza più che mai agguerrita, c’è bisogno, quindi, di emergere, ma in modo intelligente. Le strade da provare sono molte, sicuramente può essere d’aiuto guardare fuori dal settore arredo e analizzare come far proprie alcune case history emblematiche e di innegabile successo. Ma non bisogna cadere in errore ed escludere la figura del retail perchè rappresenta l’elemento chiave per sostenere e portare a compimento questo importante progetto.