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Come afferma un noto rivenditore romano, da tempo il canale soffre di un malessere condiviso, ovvero la “sindrome del negozio vuoto”. Sono in molti, infatti, ad averci detto di essere alla ricerca di nuove strategie per riportare i clienti nel punto vendita, ma poi, anche quando ci riescono, non sempre vedono aumentare i profitti. Il motivo? Perché in un settore come il nostro – basato quasi completamente sul primo impianto – il tentativo di far entrare più persone talvolta ha il solo risultato di “riempire” i negozi, ma il tasso di conversione non aumenta. Per evitare che questi sforzi vengano vanificati, è necessario lavorare sulla qualità e non sulla quantità di chi entra in negozio e imparare, quindi, a trasformare dei semplici visitatori in reali acquirenti. Facile a dirsi, dirà qualcuno… Per portare qualche esempio concreto abbiamo intervistato le insegne che stanno performando meglio e abbiamo chiesto loro su cosa hanno puntato per superare questo scoglio. Le risposte vanno tutte verso una direzione: per trasformare un semplice preventivo in ordine e incrementare le vendite, hanno messo in atto una gestione più intelligente e accorta delle risorse. C’è chi ha puntato su uno staff più qualificato e preparato, chi su fornitori in grado di richiamare il pubblico grazie a un marchio forte, su chi investe di più in comunicazione o ancora su chi offre progetti e non solo semplici prodotti. C’è poi chi si è focalizzato sull’esposizione, aggiornandola o rivedendone il concept, per migliorare l’esperienza di vendita e proporre nuovi linguaggi commerciali chi, invece, ha lavorato per potenziare l’interazione cliente-prodotto affidandosi a consulenti e architetti. Insomma, la parola d’ordine è investire e (se necessario) attuare dei cambi di strategia con un unico fine: incuriosire il visitatore, affascinarlo e, una volta varcata la soglia, fargli sentire che si trova nel negozio migliore dove poter comprare una cucina o un elettrodomestico e che riceverà risposte concrete e personalizzate alle sue esigenze, ai suoi gusti, ai suoi desideri e al suo budget. Solo differenziandosi dalla concorrenza – e ognuno dovrà capire come – sarà possibile trasformare in realtà l’equazione traffico=fatturato, diversamente non rimarrà che continuare a fare preventivi su preventivi, sperando, come ci ha ricordato il nostro rivenditore, “che il potenziale cliente non vada a comprare da un’altra parte”.
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